連鎖門店銷售管理主要涉及哪些工作？

　　門店的銷售管理，是指門店根據(jù)總部下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)，結(jié)合自身具體情況，確定銷售任務(wù)指標(biāo)，充分整合與配置各種資源（人、財(cái)、物、時(shí)間、空間等），制定出科學(xué)合理的銷售計(jì)劃，并過(guò)程管理切實(shí)落實(shí)計(jì)劃，終達(dá)成既定目標(biāo)的過(guò)程。門店銷售管理主要涉及以下工作：

????1．任務(wù)制定與分解

????門店的核心任務(wù)就是完成總部下達(dá)的銷售任務(wù)。門店需要根據(jù)總部下達(dá)的任務(wù)，再結(jié)合門店自身的具體情況，制定本門店的銷售任務(wù)指標(biāo)，并將門店的任務(wù)指標(biāo)層層分解到各部門各崗位，從而實(shí)現(xiàn)任務(wù)指標(biāo)在部門、崗位、人員的分解，以及在不同商品品類的分解。同時(shí)，門店還需要根據(jù)時(shí)間進(jìn)度要求，將任務(wù)分解到具體的時(shí)間段，隨著管理精細(xì)化趨勢(shì)的增強(qiáng)，許多門店對(duì)任務(wù)在時(shí)間維度的分解，已經(jīng)具體到每天甚至每小時(shí)。

????2．資源整合與配置

????門店要開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)、完成既定的任務(wù)指標(biāo)，必須要有相應(yīng)的資源支持。門店所擁有的資源包括人、財(cái)、物、時(shí)間、空間等。人力資源不僅指門店所轄的員工，也包括總部相關(guān)人員、供應(yīng)商相關(guān)人員對(duì)門店的關(guān)心、關(guān)注與支持；財(cái)力資源則主要指總部給予門店的經(jīng)營(yíng)資金額度、營(yíng)銷費(fèi)用支持等；物力資源主要指門店所擁有的各類庫(kù)存商品以及各種營(yíng)銷物料等；時(shí)間與空間資源主要指門店各級(jí)人員的工作時(shí)間與精力、門店銷售及宣傳位使用時(shí)間的長(zhǎng)短與使用空間的大?。ㄈ缟唐逢惲形坏姆峙渑c調(diào)整）。

????門店所擁有的各種資源：并不能自動(dòng)地相互協(xié)調(diào)匹配，而是需要門店管理者進(jìn)行精心整合，使各項(xiàng)資源相互匹配、綜合協(xié)調(diào)，方能真正發(fā)揮資源的協(xié)同優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)資源效用很大化。在進(jìn)行資源配置時(shí)，還需要結(jié)合門店銷售任務(wù)的分解情況，根據(jù)任務(wù)的輕重緩急，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將各種資源配置到相應(yīng)的位置。

????3．過(guò)程管理

????現(xiàn)代管理，不應(yīng)只強(qiáng)調(diào)對(duì)結(jié)果的重視，而應(yīng)加強(qiáng)對(duì)過(guò)程的關(guān)注，嚴(yán)格的過(guò)程管理來(lái)促進(jìn)目標(biāo)的達(dá)成。對(duì)于超市門店而言，將任務(wù)層層分解后，各部門各崗位也會(huì)根據(jù)自己的任務(wù)指標(biāo)制定自己部門自己崗位的銷售計(jì)劃，過(guò)程管理就是要跟進(jìn)各層級(jí)各部門的計(jì)劃執(zhí)行情況與實(shí)施進(jìn)度，確保各項(xiàng)細(xì)分指標(biāo)的達(dá)成，從而確保門店總體目標(biāo)的達(dá)成。

????4．顧客關(guān)系管理

????顧客是門店生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，因此顧客關(guān)系維護(hù)對(duì)許多連鎖門店來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的一項(xiàng)銷售管理內(nèi)容，特別是一些采用會(huì)員制的連鎖門店來(lái)說(shuō)，更是尤為重要。有研究表明：60%的新顧客來(lái)自現(xiàn)有顧客的推薦；開發(fā)一位新顧客的成本是維護(hù)一位老顧客成本的6倍，也就是說(shuō)假如維護(hù)一位老顧客關(guān)系并使其重復(fù)購(gòu)買的成本是1優(yōu)惠，那么開發(fā)一位新顧客的成本則要高達(dá)6優(yōu)惠。由此可見顧客關(guān)系維護(hù)的重要性：不僅可以為門店帶來(lái)更多的新顧客，保持收銀的增長(zhǎng)，還可以減少開發(fā)新顧客的支出，降低成本。

????5．供應(yīng)商管理

????雖然連鎖超市絕大部分的采購(gòu)權(quán)都集中在總部，對(duì)于供應(yīng)商的管理也主要由總部來(lái)進(jìn)行，但供應(yīng)商管理也是門店銷售管理中必須高度重視的一項(xiàng)工作。首先，若門店有自行采購(gòu)的商品，對(duì)于這些商品供應(yīng)商的管理，則主要由門店自行承擔(dān)；其次，對(duì)于總部采購(gòu)但由供應(yīng)商配送的商品，門店也需要對(duì)這部分商品的供應(yīng)商進(jìn)行相應(yīng)的管理；再次，即使是由總部統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送的商品，總部對(duì)這類商品供應(yīng)商的管理也需要門店的配合；后，無(wú)論何種類型的供應(yīng)商，在日常的營(yíng)銷活動(dòng)中，門店都會(huì)涉及與他們的相互銜接與配合，合格的合作關(guān)系會(huì)給門店帶來(lái)更多的資源。