餐飲行業(yè)的“C位” 地地道道的有拈頭成都市井火鍋

隨著關(guān)稅的下降，洋葡萄酒將大舉進(jìn)入，不僅對(duì)國(guó)產(chǎn)葡萄酒的產(chǎn)品價(jià)格提出挑戰(zhàn)，更關(guān)鍵的是洋葡萄酒對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行專業(yè)的葡萄酒文化教育，給習(xí)慣了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的國(guó)產(chǎn)葡萄酒造成了壓力。

事實(shí)上，國(guó)產(chǎn)葡萄酒對(duì)洋葡萄酒的擔(dān)心并非多余，以asc、名特、駿德等為代表的洋葡萄酒代理商加大了高端葡萄酒消費(fèi)者的培養(yǎng)力度，此外德國(guó)、法國(guó)、意大利、澳洲等國(guó)的葡萄酒企業(yè)也以不同的宣傳形式開(kāi)始集體對(duì)高端葡萄酒消費(fèi)人群展開(kāi)攻勢(shì)。?

洋葡萄酒：體驗(yàn)營(yíng)銷爭(zhēng)奪消費(fèi)者?

據(jù)了解，目前洋葡萄酒在的銷售模式是以進(jìn)口酒商代理制為主，國(guó)內(nèi)知名的代理酒商有asc、名特、駿德。與國(guó)產(chǎn)葡萄酒的代理商不同，這些洋葡萄酒代理商在葡萄酒市場(chǎng)的運(yùn)作模式上更注重對(duì)終端消費(fèi)者的培養(yǎng)和教育，從葡萄酒的高端消費(fèi)者入手，既滿足個(gè)性化的消費(fèi)者需求，又達(dá)到普及葡萄酒文化的目的。?

對(duì)于這種做法，asc上海圣皮爾葡萄酒有限公司廣州公公司助理市場(chǎng)經(jīng)理李恝表示，洋葡萄酒進(jìn)入后都會(huì)直接面對(duì)消費(fèi)者做基本的普及工作，葡萄酒要有大的發(fā)展必須與國(guó)際接軌，目前的葡萄酒市場(chǎng)還不成熟，而asc的做法對(duì)于國(guó)產(chǎn)葡萄酒來(lái)說(shuō)只是一個(gè)過(guò)渡階段。?

目前asc代理著來(lái)自12個(gè)的750?種進(jìn)口葡萄酒，asc的銷售模式是以四星級(jí)五星級(jí)酒店、有檔次餐廳和高等零售商店為主。?

種種跡象表明，洋葡萄酒除了向高端消費(fèi)者全面灌輸西方的葡萄酒文化，更感性的直接體驗(yàn)達(dá)到干預(yù)消費(fèi)者購(gòu)買行為的目的，這種深入的、具有很強(qiáng)殺傷力的營(yíng)銷方式無(wú)疑對(duì)國(guó)產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)生了少有的挑戰(zhàn)。?

國(guó)產(chǎn)葡萄酒：用“體驗(yàn)”貼近消費(fèi)者?

過(guò)去，一提到“終端”，國(guó)內(nèi)的葡萄酒運(yùn)作重點(diǎn)往往是搶占餐飲場(chǎng)所、努力在商超鋪貨促銷。當(dāng)體驗(yàn)營(yíng)銷的方式被洋酒企業(yè)運(yùn)用時(shí)，由于這種方式?jīng)]有大張旗鼓的外在表現(xiàn)，并沒(méi)有引起太大的注意，直到其能量在悄無(wú)聲息中發(fā)散出來(lái)，才令一些敏銳的企業(yè)猛然警覺(jué)過(guò)來(lái)，并加以學(xué)習(xí)。?

例如，剛剛建立的張?jiān)?/span>·卡斯特vip俱樂(lè)部，是張?jiān)＜瘓F(tuán)與廣州注意力公關(guān)公司聯(lián)合成立的，張?jiān)Ｃ磕隇榇怂冻龅拇鷥r(jià)是500萬(wàn)元，其目的正是直接鎖定葡萄酒消費(fèi)的高端客戶實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的體驗(yàn)式營(yíng)銷。然而，業(yè)內(nèi)人士文章來(lái)源于紅酒網(wǎng)擔(dān)心的是，張?jiān)?/span>·卡斯特俱樂(lè)部普及酒文化的方式和洋葡萄酒沒(méi)有太大的區(qū)別，都是各種品酒會(huì)增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的認(rèn)識(shí)，而不同的是洋葡萄酒的品種非常多，這對(duì)于品種相對(duì)單一的張?jiān)６允呛艽蟮奶魬?zhàn)。?

和張?jiān)２恢\而合的是，不久前集團(tuán)長(zhǎng)城葡萄酒與法國(guó)國(guó)際廚皇美食會(huì)簽訂了《法國(guó)國(guó)際廚皇美食會(huì)(區(qū))與集團(tuán)長(zhǎng)城葡萄酒合作倡議書(shū)》。據(jù)了解，《合作倡議書(shū)》的內(nèi)容包括，雙方聯(lián)合倡議成立美食美酒俱樂(lè)部，建立多元的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，俱樂(lè)部將定期舉辦餐飲管理人員培訓(xùn)班，促進(jìn)國(guó)際化高等酒店美食美酒運(yùn)營(yíng)機(jī)制的建立，定期舉辦葡萄酒與菜肴搭配技巧、飲酒禮儀等系列知識(shí)講座，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行葡萄酒基本知識(shí)的教育，推廣的美食、美酒文化。?

此外，2010年二月份，新天國(guó)際酒業(yè)參加有國(guó)際美食界“奧斯卡”之稱的世界博古斯（bocuse?d｀or）賽事，并在法國(guó)里昂舉辦了新天專場(chǎng)品酒會(huì)，直接將的葡萄酒文化傳遞到國(guó)外。?

盡管國(guó)產(chǎn)葡萄酒開(kāi)始有所行動(dòng)，并且意識(shí)到洋葡萄酒對(duì)中酒水文化帶來(lái)的巨大沖擊，但是業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心的是同深入研究，體驗(yàn)營(yíng)銷并不僅僅是在宣揚(yáng)一種文化，它雖不張揚(yáng)，但卻需要多方面的、細(xì)致入微的布置，用觸手可及的一系列物質(zhì)創(chuàng)造莫可名狀的感覺(jué)，從而讓消費(fèi)者心甘情愿花錢買“體驗(yàn)”。這種由】咖啡的營(yíng)銷模式已被洋酒運(yùn)用得較為嫻熟，但對(duì)于國(guó)內(nèi)的葡萄酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，還算得上新鮮。?

要做好體驗(yàn)營(yíng)銷，一切都需要圍繞著消費(fèi)者這個(gè)中心點(diǎn)來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，必須充分把握人的內(nèi)在需求和特征，刺激目標(biāo)對(duì)象敏感的區(qū)域，引路他們?cè)谠O(shè)定的“程序”里去完成體驗(yàn)，產(chǎn)生共鳴。因此，企業(yè)需要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，將感官、情感、思考、聯(lián)想、行動(dòng)五個(gè)點(diǎn)作為一種設(shè)計(jì)思考的方式，根據(jù)不同的地區(qū)特性及終端銷售環(huán)境，展現(xiàn)不同的體驗(yàn)訴求，切實(shí)把握住消費(fèi)者在預(yù)先設(shè)定的場(chǎng)景中，或在接觸物體或信息之后的情感反應(yīng)，但品牌的整體理念、定位、系統(tǒng)都必須講求一致，以避免品牌資產(chǎn)在這一過(guò)程中受到損害甚至丟失。?

因此，除了文化和品質(zhì)因子之外，國(guó)產(chǎn)葡萄酒還應(yīng)當(dāng)在引導(dǎo)消費(fèi)心理上多下功夫，否則，對(duì)新式營(yíng)銷模式的學(xué)習(xí)將只限于皮毛。?