它鈷男裝：解析品牌男裝銷售之“心理戰(zhàn)”

據(jù)TARGUO它鈷男裝督導(dǎo)柯先生多年以來(lái)外出考察的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，購(gòu)買男裝對(duì)于男人，一切都圍繞著切實(shí)的需要。“如果男人打算買什么東西，那是因?yàn)樗麄兇_實(shí)需要那樣?xùn)|西。男人是忠誠(chéng)的，去商店購(gòu)物也偏向于有計(jì)劃有目標(biāo)的方式。女人們卻從這個(gè)品牌轉(zhuǎn)移到那個(gè)品牌，依賴于外界對(duì)流行趨勢(shì)進(jìn)行判斷，朝‘味’夕改。當(dāng)一個(gè)男人走進(jìn)一家服裝店，一般會(huì)花上更多的錢，因?yàn)樗麄兺鶗?huì)為整個(gè)季度的需要而購(gòu)買?！盩ARGUO它鈷男裝督導(dǎo)柯先生如此說(shuō)道，男人們?cè)絹?lái)越關(guān)心穿著，不僅在質(zhì)量和品牌定位方面，也在不同場(chǎng)合的風(fēng)格和顏色搭配上面，他們更愿意在不同的場(chǎng)合穿不同的衣服，如何在工作場(chǎng)合穿得職業(yè)又不失個(gè)性、聚會(huì)就餐等非正式場(chǎng)合中又該如何體現(xiàn)個(gè)人的穿衣特點(diǎn)，這些正日益成為商務(wù)人士們考慮的著裝問(wèn)題。

那么如何了解購(gòu)買男裝客人的心理呢?柯先生認(rèn)為，男人的生活其實(shí)是很依賴家庭的幫助的，現(xiàn)在很多的男士，包括那些有身份和地位的男士都是如此，不知道自己如何購(gòu)物。對(duì)于喜歡的男裝，只要看對(duì)眼，可以出兩倍甚至N倍的價(jià)錢購(gòu)買，消費(fèi)能力很強(qiáng)。男人對(duì)一眼望去沒(méi)看對(duì)眼的東西不會(huì)在看第二眼，這使得男人錯(cuò)過(guò)很多外表不華麗，但經(jīng)久耐用的貨品，男人自己去買還是會(huì)關(guān)注品牌。

據(jù)調(diào)查表明，男裝的購(gòu)買者，男士的購(gòu)買權(quán)較小，關(guān)鍵人物是女人——一個(gè)一輩子不需要消費(fèi)男裝的人。大多數(shù)男士在購(gòu)買服裝時(shí)是沒(méi)有多少主見(jiàn)的，有些人對(duì)價(jià)格敏感;有些人對(duì)品牌著迷;還有些人對(duì)面料、品質(zhì)很挑剔。在著裝美學(xué)方面，90%的男士會(huì)認(rèn)為女性對(duì)穿著更有審美觀，所以在購(gòu)買時(shí)會(huì)更多的依賴愛(ài)妻或女友的選擇。

既然男裝的購(gòu)買權(quán)掌握在女士手中，那如何打好“悅女戰(zhàn)”就成為了服裝營(yíng)銷的核心?為此，TARGUO男裝督導(dǎo)柯先生特意提到了以下幾點(diǎn)要求：優(yōu)先，休息區(qū)一定要以女性喜好為重點(diǎn)，缸拿掉，換上水果與可口的巧克力、點(diǎn)心、糖果等。如保留缸，也可在旁放一盒已經(jīng)開(kāi)啟的女士。第二，休息區(qū)的讀物也要多多的置放一些女性讀物?？偟哪康氖且M可能的留住女性，讓同來(lái)的男士有足夠的時(shí)間試衣，增加成交的成功幾率。第三，導(dǎo)購(gòu)員的重心要向女人身上轉(zhuǎn)移，運(yùn)用“贊美”與“認(rèn)同”的兩把刷子，搞好導(dǎo)購(gòu)員與成交總決策者之間的關(guān)系，就成功不遠(yuǎn)了。第四，強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，就是當(dāng)男士身旁有一位女性伴隨時(shí)，千萬(wàn)別向男士甜言蜜語(yǔ)的灌迷魂湯，否則玩完。如是多位美女伴隨，則多多美言多多進(jìn)益。第五，女人是感性動(dòng)物。所以在建立VIP檔案時(shí)，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個(gè)問(wèn)候電話，女人就比男人要容易感動(dòng)得多。第六，女人的是世上很好的廣告宣傳窗口，只要她滿意了，一傳十，十傳百……而且是免費(fèi)的，所以在銷售男裝的同時(shí)也要足夠地去重視女人!

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